МОСКВА. 1 СЕНТЯБРЯ. ВОЛГА НЬЮС. ОАО "АвтоВАЗ" переходит на новую схему работы с дилерами с 1 октября, сообщает сайт 445000.ru со ссылкой на сообщение вице-президента ОАО “АвтоВАЗ” по продажам и маркетингу Артема Федосова.

Новая модель управления дилерской сетью ОАО “АвтоВАЗ” включает в себя несколько стратегических инициатив.
Первое – это покрытие сети. За период кризиса оно стало достаточно неравномерным, поскольку некоторые регионы увеличили свой потенциал в потреблении автомобилей LADA, а некоторые, наоборот, уменьшили. Чтобы выровнять баланс спроса и предложения, отныне будет проводиться корректировка количества дилеров в зависимости от емкости рынка. А емкость эта в свою очередь будет определяться по нескольким факторам – в том числе на основе данных, полученных не только по продажам, но и по регистрации новых машин в ГИБДД каждого региона – что особенно важно, поскольку сегодня многие отгруженные автомобили уходят в соседние регионы или к “серым” дилерам.

Изменится и подход к разделению дилеров на категории, имеющие различные квоты. Если раньше основным показателем для этого был объем продаж, то сейчас главным станет количество автосалонов, постов гарантийного ремонта, станций – то есть сервисная составляющая в работе каждого дилера.

Изменится взаимодействие "АвтоВАЗа" с дилерской сетью в части ее стимулирования на эффективную работу. Существующая до сей поры схема подразумевала рекомендованную розничную цену, включающую в себя отпускную цену завода плюс рекомендованную торговую надбавку, которая соответствует марже дилера примерно в 6,5 %. Статистика показывает, что в период повышенного спроса на автомобили LADA (например, в разгар реализации программы по утилизации старых авто) дилеры манипулируют торговой наценкой в размере от –8% до +5% от рекомендованной "АвтоВАЗом" цены. Это приводит к значительному разбросу цен в различных регионах и у различных дилеров, а в итоге у покупателя нет понимания, по какой цене он мог бы реально купить автомобиль.

"АвтоВАЗ" уходит от понятий отпускной цены и торговой надбавки, оставляя рекомендованную розничную цену, а дилерскую маржу разделяя на две части – фиксированную и переменную. Фиксированная часть – 5,5 %, а переменная будет зависеть от эффективности дилера.

За выполнение запланированных объемов продаж дилер сможет получить надбавку в 1,2%. За выполнение корпоративных стандартов (соблюдение рекомендованной розничной цены, наличие шоу-рума, оборудованной сервисной станции, предоставление автомобилей на тест-драйв, консультации от опытных менеджеров, обучение персонала и т.д.) добавляется 0,6%. За удовлетворенность потребителя (этот параметр будет определяться путем случайного опроса клиентов каждого из дилерских центров) – еще 0,6%.

Кроме того, вводится понятие "стратегические регионы" (Дальний Восток, Сибирь, Север – общий список сейчас уточняется), в которых "АвтоВАЗ" предоставит своим дилерам дополнительные бонусы – 1 или 2 процента.

Таким образом, максимальная суммарная маржа вместо сегодняшних 6,5% может составить до 7,9% (до 9,9% в стратегических регионах), а сам дилер сможет получать более стабильный годовой доход, независимо от спадов и подъемов рынка, и планировать свою деятельность более обоснованно экономически. При этом годовой план производства автомобилей будет формироваться на основании прогноза рынка, а план поставки на месяц – на основании заказов от дилеров. В ближайшем будущем предварительный заказ можно будет делать по семействам, моделям, базовым комплектациям и цвету, а затем очередь дойдет и до опций.

Разработанная стратегия включает опыт иностранных партнеров альянса Renault-Nissan. "Мы берем этот опыт и стараемся адаптировать к нашим условиям. Первый шаг сделаем в четвертом квартале этого года, а в течение 2011 года будем продолжать адаптировать нашу систему, чтобы работать эффективно и защищаться от возможных кризисных влияний на рынок в дальнейшем", - подытожил Федосов.