Многие компании с прочными позициями в офлайне рано или поздно приходят к необходимости выйти в онлайн-каналы. Причина подключения к маркетплейсам простая, покупатели все чаще ищут товары не в торговом центре, а в приложении маркетплейса. Но чтобы перейти в цифровую среду, нужно не только перенести ассортимент, а перестроить бизнес-процессы.

Организационная и документальная подготовка

Первый шаг — понять, какие именно категории товаров реально востребованы в онлайне. Для этого используют аналитику поисковых запросов и статистику продаж по нише. Часто оказывается, что не весь ассортимент магазина одинаково хорошо «чувствует себя» на маркетплейсе. Например, стандартные позиции бытовой химии продаются стабильно, а нишевые товары с низкой оборачиваемостью занимают склад и повышают затраты.

Перед выходом на площадки нужно привести в порядок юридическую и бухгалтерскую сторону:

• регистрация ИП или ООО,
• кассовая техника для онлайн-торговли,
• сертификаты или декларации соответствия на продукцию,
• договоры с логистическими партнерами.

Эти шаги определяют, допустят ли площадку к продажам и не заблокируют ли карточки.

Подключение к маркетплейсам

После подготовки наступает ключевой этап — техническая интеграция бизнеса с выбранной платформой. Подключение к маркетплейсам позволяет синхронизировать остатки, цены и статусы заказов, чтобы данные в CRM и на площадке совпадали. Без этого часто возникают сбои: заказ принят, а товара на складе уже нет; или цена в кабинете устарела, и продажи идут в минус.

Карточки товаров

В офлайн-магазине витрину формирует выкладка и консультант. В онлайне ее роль выполняет карточка товара. Чтобы она работала, нужны:

• качественные фото с разных ракурсов и в использовании
• детальные характеристики
• таблицы размеров, инструкции, инфографика
• работа с отзывами (ответы на негатив и стимулирование довольных клиентов оставлять комментарии).

Карточка должна закрывать все вопросы покупателя, иначе конверсия падает, даже если цена и доставка конкурентные.

Логистика и склад

После запуска продаж офлайн-ритейл сталкивается с новым вызовом — скорость обработки заказов. В магазине можно обслужить клиента сразу, а на маркетплейсе задержка на один-два дня снижает рейтинг. Поэтому заранее продумайте:

• какие склады будут работать под FBO и под FBS,
• как отслеживать остатки в реальном времени,
• как оптимизировать упаковку и снизить процент возвратов.

Рекламное продвижение

В онлайне мало просто выложить товар. Маркетплейсы устроены так, что без вложений в продвижение карточки остаются на последних страницах поиска. В рекламном кабинете есть доступ к кампании по ключевым словам, размещению в категориях, баннерам. Но запускать рекламу нужно только после того, как карточки доведены до идеала — иначе деньги тратятся впустую.

Когда нужно обращаться к профессионалам

Не все компании готовы разбираться в аналитике, рекламе и логистике самостоятельно. В какой-то момент выгоднее делегировать задачи. Агентство берет на себя анализ карточек, управление рекламой и построение аналитики. Сотрудничество начинается именно с аудита и настройки подключения к маркетплейсам, чтобы устранить технические ошибки и правильно запустить процесс.