Скидки — мощный инструмент для привлечения клиентов и увеличения продаж, но если подойти к их использованию без чёткой стратегии, можно легко оказаться в убытке. В этой статье аналитик сервиса «Финансист» рассказал, как грамотно управлять скидками, чтобы они приносили прибыль, а не проблемы.
Разберитесь в себестоимости и маржинальности
Перед тем как назначать скидки, важно точно знать себестоимость ваших товаров или услуг и их маржинальность. Себестоимость — это все затраты на производство или закупку товара, а маржа — разница между ценой продажи и себестоимостью.
Почему это важно? Скидка, которая превышает маржу, ведёт к убыткам. Например, если себестоимость товара — 700 рублей, а цена продажи — 1000 рублей, то ваша маржа — 300 рублей. Если вы дадите скидку 30%, вы продадите товар за 700 рублей и не заработаете ничего.
Установите лимиты на скидки
- Определите максимальный размер скидки, который вы можете предложить.
- Учитывайте, что скидка должна покрываться не только за счёт маржи, но и за счёт увеличения объёма продаж.
Так, если маржа составляет 30%, а вы планируете скидку 20%, то рост объёма продаж должен быть как минимум на 40%, чтобы сохранить прибыль.
Разработайте чёткую цель скидки
Скидки должны решать конкретную задачу. Традиционно целью скидок является привлечение новых клиентов, стимулирование повторных покупок, распродажа залежавшегося товара и рост среднего чека.
Избегайте постоянных скидок
Частые акции формируют у клиентов привычку ждать скидок и снижают ценность вашего продукта. Это особенно критично для премиум-сегмента.
Чтобы этого избежать, в «Финансисте» рекомендуют делать скидки ограниченными по времени и использовать их для продвижения новых или сезонных товаров.
Используйте механизмы «умных» скидок
Скидки на объём. Чем больше покупает клиент, тем выше скидка. Это работает для увеличения среднего чека.
Скидки за предоплату. Особенно полезно в B2B, где клиент платит заранее за более выгодные условия.
Пакетные предложения. Комбинируйте товары или услуги, чтобы клиент получал выгоду, а вы — больший объем продаж.
Анализируйте результаты акций
Каждая акция должна быть под контролем. Используйте ключевые показатели (KPI). Например:
- увеличение продаж;
- прирост новых клиентов;
- средний чек;
- изменение маржинальности.
Ошибки, которые приводят к убыткам
- Установка скидок «на глазок» и без понимания, как это отразится на прибыли.
- Игнорирование долгосрочных эффектов. Частые акции снижают ценность продукта и лояльность клиентов.
- Скидки без анализа аудитории. Предложение скидки тем, кто готов платить полную цену.