Анализ доходов — это основа для здоровья бизнеса и разработки дальнейших стратегий. Чем лучше собственник понимает источники доходов, тем эффективнее управляет ими, минимизирует риски и находит новые точки роста.

В этом материале эксперт сервиса «Финансист» объяснил, как разобраться, откуда приходит прибыль, как распределяется и как её можно увеличить.

1. Сбор данных о доходах

Прежде чем приступить к анализу, необходимо собрать все данные о доходах компании за выбранный период — месяц, квартал или год. Это могут быть данные из управленческой отчётности, бухгалтерского учёта, CRM-систем или отчёты из различных подразделений.

В сбор нужно включить:

• выручку от продаж основного продукта и дополнительных услуг;

• поступления от аренды, процентов, инвестиций, если они есть;

• разовые или нестабильные доходы, например, субсидии или гранты.

2. Классификация доходов

Следом нужно разделить все источники доходов на три категории.

Основные доходы. Это операционная деятельность предприятия, например, продажа товаров или услуг.

Дополнительные доходы. Сюда могут входить разовые поступления, дивиденды, проценты по депозитам и другое.

Нестабильные доходы. Например, доход от продажи активов или субсидии — они не постоянные, но могут сильно повлиять на общую картину в отдельных периодах.

Это поможет понять, какие источники приносят наибольшую стабильность и какую часть доходов они составляют.

3. Анализ динамики доходов

Далее необходимо проанализировать, как менялись доходы за разные периоды. Здесь важно выявить:

• тренды — увеличиваются ли доходы стабильно или же наблюдаются резкие скачки и падения;

• сезонность — наблюдаются ли кардинальные колебания в заработке в зависимости от времени года;

• факторы влияния — какие изменения в компании (выпуск нового продукта, маркетинговые кампании) или во внешней среде (изменение курса валют, новые законы) повлияли на доходы.

4. Поканальный анализ доходов

Для более глубокого понимания, откуда именно приходят доходы, стоит разделить их по ключевым каналам.

• По продуктам или услугам. Какие продукты приносят наибольший вклад в общие доходы?

• По клиентам или сегментам. Например, какие категории клиентов генерируют основную выручку?

• По географии. Если компания работает в разных регионах или странах, стоит посмотреть, какие из них приносят наибольший доход.

5. Маржинальный анализ

Не все доходы одинаково выгодны для бизнеса. Для того чтобы найти максимальную пользу, нужно провести маржинальный анализ. Это поможет определить, какая часть дохода приносит наибольшую прибыль после вычета себестоимости, что подсветит прибыльные направления.

Так, если один продукт приносит 30% общего дохода, но требует больших затрат, а другой — лишь 10%, но с высокой маржинальностью, стоит подумать о развитии именно второго продукта.

6. Анализ коэффициентов доходности

В «Финансисте» рекомендуют использовать финансовые коэффициенты для более глубокого анализа доходов. В их числе:

• коэффициент рентабельности продаж (ROS), который показывает, какая часть выручки превращается в прибыль.

• коэффициент операционной рентабельности, который отражает, насколько эффективно компания зарабатывает на своей основной деятельности.

• средний чек и частота покупок, которые помогают понять, как часто клиенты совершают покупки и на какую сумму в среднем.